Perché i Business Model falliscono? I 4 motivi principali

"Ci sono molte ragioni per le quali un business model fallisce. Comprenderli può aiutarci a gestire meglio i rischi"
- Alexander Osterwalder -

Chi ha provato a trasformare un'idea in un progetto si è sicuramente concesso quella sensazione di euforia iniziale che accompagna questa fase: tutto sembra funzionare nella propria testa e, nonostante si presentino i potenziali rischi, sembrano sempre pensieri marginali.
Eppure i business model continuano a fallire. Perché?

Osterwalder cita 4 motivi principali

1. Risolvere un problema/bisogno o soddisfare una necessità irrilevante per il segmento di clienti al quale vogliamo rivolgerci
2. Creare un business model difettoso, imperfetto
3. Scontrarsi con le minacce derivanti dall'ambiente esterno
4. Disegnare il modello di business giusto, implementandolo nel modo sbagliato

 

Il primo dei 4 problemi è il più noto: si crea un prodotto/servizio che non ha successo perché non si è considerato l'interesse che può suscitare nel cliente. Muovendoti in logica di prodotto, infatti, corri il rischio di concentrarti troppo "su di te", in senso aziendale, e poco sul cliente – non osservando che ormai le spinte all'acquisto si spostano sempre di più sull'universo di valori.

 

Il secondo motivo riguarda un problema che diventa evidente quando è già troppo tardi. In questo caso il business model contiene la giusta proposta di valore, ma non considera che i costi per acquisire i clienti sono più alti del Customer Lifetime Value, cioè dei profitti previsti a partire dalla relazione con loro e dal loro comportamento d'acquisto.

 

Il terzo motivo interessa l'ambiente esterno al business model. Ogni modello di business è inserito all'interno di un ecosistema più grande, lo influenza e ne è influenzato. Per questo alcune minacce alla buona riuscita del tuo modello di business potrebbero verificarsi nel momento in cui:

- un tuo competitor offre lo stesso prodotto o servizio a prezzi più accessibili
- l'intero mercato entra in crisi
- la tecnologia si evolve
- il cliente non compra perché non ti sente in linea con i suoi valori.

 

L'ultimo motivo per cui il tuo business model potrebbe fallire riguarda la cattiva esecuzione dello stesso nel momento in cui viene implementato nel mercato. Potresti avere una proposta di valore che soddisfa ogni singolo importante desiderio o problema del cliente. Ma basta non avere le persone giuste o abbastanza formate nel proprio team, o aver stabilito dei processi poco performanti, e il business model fallisce.

Eric Ries nel libro Lean Start Up afferma: "Ci sono start up che falliscono drammaticamente ovunque volgiamo lo sguardo". Questo è vero anche per i progetti che nascono in aziende consolidate.
Le grandi idee sono sicuramente il primo fulcro da cui un'azienda di successo genera ricavi, ma il rigore è fondamentale per poterle vedere implementate nel mercato. La generazione di buone idee non nasce solo dall'utilizzo della creatività sregolata, per la quale ogni idea è buona quanto più è strana o bizzarra. Accanto al pensiero creativo, generatore di idee vincenti, ci vuole la giusta dose di razionalità e di pensiero critico, che tenga conto di come farle funzionare in un modello di business. Prendendo in prestito le parole di Gregory Bateson: "La creatività senza rigore è follia, il rigore senza creatività è morte per asfissia".